Vertriebsstrategie Workshop
Erfolgreiche Entwicklung und Überarbeitung Ihrer Vertriebsstrategie
Vertriebsstrategie Workshop
Workshop zur Erarbeitung Ihrer Vertriebsstrategie
Wettbewerbsüberlegenheit durch Aktualisierung der Vertriebsstrategie
Sie wollen Ihre Vertriebsstrategie auf den Prüfstand stellen und möchten möglichst alle Ressourcen Ihres Bereichs und Potenziale Ihres Unternehmens für eine Wettbewerbsüberlegenheit maximal nutzen? Sie wollen endlich Ihre Unternehmensziele perfekt umsetzen und erreichen? Sie wünschen sich einen Partner an Ihrer Seite, der Ihnen in diesem Bereich durch seine Erfahrungen wertvolle Unterstützung bietet? Dann wird dieser Workshop Ihre Erwartungen erfüllen! Optimieren Sie Ihre Vertriebsziele und erreichen Sie Ihre Unternehmensziele indem Sie Ihr Vertriebskonzept erneuern oder neu aufstellen. Erschließen Sie neue Marktsegmente und / oder nutzen Sie vorhandene Marktsegmente zu Ihrem gewinnbringenden Vorteil.
Was eine gute Vertriebsstrategie leistet
Zentrale Aufgabe und wichtige Verantwortung eines funktionierenden Vertriebs ist es, Umsatz mit einem bestimmten Deckungsbeitrag zu generieren. Hierbei kommt es vor allem auf die Auswahl von Zielkunden, den Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen, die intensive Kundenbeziehungspflege, die Organisation der Vertriebsabläufe und die dazu passende Professionalität der Mitarbeiter im Vertrieb an. Diese verschiedenen Handlungsfelder abzudecken und professionell umzusetzen ist manchmal selbst für ein erfahrenes Vertriebsteam nicht einfach.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
Vertriebserfolg ist kein Zufall – dahinter steckt eine Vertriebsstrategie
Erodierende Margen, harter Preiskampf und Kostendruck sind häufig das Ergebnis einer fehlenden strategischen Ausrichtung des Vertriebs. Mit anderen Worten: Das passende Vertriebskonzept ist die maßgebliche Grundlage nicht nur für den Vertriebserfolg, sondern auch für den gesamten Erfolg eines Unternehmens.
Eine Vertriebs- oder Verkaufsstrategie wirft viele Fragen auf
Wie erfolgt eine passende Bewerbung des Produkts? Anzeigen, Direktmarketing, Akquise-Call-Center? Was sagt das Marketingkonzept, bzw. das Marketingziel dazu? Wie genau ist Ihre Zielgruppe eingegrenzt? Wie soll die Argument-Auswahl nach Merkmal-Vorteil-Nutzen erfolgen? Welche Vertriebsmitarbeiter mit welchen Skills werden benötigt? Und schließlich wird die künftig angewendete Verkaufsmethodik auch über den Erfolg im Vertrieb entscheiden. Darüber hinaus koordiniert sich die Vertriebsleitung im Rahmen der Verkaufsstrategie/Vertriebsstrategie mit weiteren Handlungsfeldern des Unternehmens.
Navigation
Vertriebsstrategie – Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?
Klassischer Vertrieb:
Cold
Calling
Hard
Selling
Direct-
Marketing
Kalt-
akquise
Moderner Vertrieb:
Target
Calling
Authentic &
Added Value
Selling
NET-
WORKING
CONSULATIVE
SOLUTION
Content &
Inbound
Marketing
EVENTS
SOCIAL
MEDIA
Refferal-
management
Das wirklich Neue am Vertrieb der Zukunft ist die hohe Individualisierung der Kunden- bzw. Interessentenansprache bei gleichzeitig hoher Automatisierung durch CRM und Business Intelligence. „Stationär“ wird zu Multi-Channel und Push wird zum „Pull on Demand“.
Bei der Vertriebsstrategie nicht außer Acht lassen – folgende Themen
Mittelfristige Verkaufsziele (quantitativ und qualitativ)
Umsatzprognose für das laufende und kommende Geschäftsjahr
Wettbewerbssituation
Stärken/Schwächen-Analyse bezogen auf das Unternehmen
Umsatz, Marge, Marktdurchdringung
Marktanteil
Preisflexibilität, Deckungsbeiträge, Kalkulation
Image des Unternehmens
Analyse der Ist-Situation Ihres Vertriebs
Analyse des Vertriebs – Strategisches Vertriebsmanagement
1. Wo steht der Vertrieb derzeit?
2. Wohin muss der Vertrieb?
3. Was muss getan werden, damit der Vertrieb dorthin gelangt?
4. Wie wird überprüft, ob der Vertrieb dort angekommen ist?
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH
Vertriebsstrategie – Bestimmen Sie, wie weit es gehen soll
Was die Intensität des Strategie-Workshops betrifft, können Sie zwischen einer ein- oder zweitägigen Variante wählen. Wünschen Sie sich einen maximal konkreten Umsetzungs- und Aktionsplan, empfehlen wir die zweitägige Variante.
Methoden, die sich immer wieder bewährt haben
Wir verfügen über das passende Skill-Set um diese Herausforderung maximal professionell anzugehen: Wir arbeiten mit Ihnen gemeinsam entlang einer systematischen Struktur, die es ermöglicht schnell brauchbare Ergebnisse zu erzielen. Das motiviert alle Beteiligten und sorgt für ein angemessenes Tempo und beste Resultate. Erfahren Sie wie Sie den optimalen Vertriebsplan für Ihr Unternehmen aufstellen und anhand des Vertriebsplans Ihr Vertriebskonzept optimieren und so die Vertriebsziele erreichen.
Die SWOT-Analyse als Baustein der Vertriebsstrategie
Ergänzend zu unserem Vertriebsstrategie Workshop bieten wir Ihnen die Erstellung der SWOT-Analyse, die als wichtiger Baustein zum Aufbau der Vertriebsstrategie eingesetzt wird.
SWOT leitet sich aus dem Englischen ab und steht für S = Strenghts für Stärken, W = Weakness für Schwächen, O = Oppurtunities für Chancen und T = Threats für Risiken. Die Ergebnisse der SWOT-Analyse helfen Handlungsfelder der Vertriebsstrategie zu finden, deren Potenziale richtig zu nutzen und Gefahren rechtzeitig zu erkennen und zu beheben.
Die Analyse der Handlungsfelder setzt Potenziale frei, die vorher vielleicht unerkannt gewesen sind und nun mit der Bearbeitung für das Erreichen der Unternehmensziele genutzt werden.
Erfahrene Consultants begleiten Sie bei der Entwicklung Ihrer Marktstrategie
Durch unsere langjährige Erfahrungen in der Transformation von Vertriebsorganisationen können wir maßgeschneiderte und punktgenaue Vertriebsstrategien für Unternehmen – gemeinsam mit einer Auswahl der klügsten Köpfe aus Ihrem Vertrieb – erarbeiten. Dabei legen wir größten Wert auf maximale Umsetzbarkeit und wollen dazu auch schon im frühen Stadium Ihre Betroffenen zu Beteiligten machen. Ein ausführliches Vorgespräch mit dem Auftraggeber wird in jedem Falle stattfinden.
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verkaufstrainings!
Welche Themen es bei dem Vertriebsstrategie Workshop unter anderem zu diskutieren gilt
Welche Ziele hat das Unternehmen im Markt?
Gilt das bisherige Geschäftsmodell auch noch weiterhin?
Welche Kunden werden Ihrerseits priorisiert und wird die Kundenbeziehungspflege optimal genutzt?
Ist die Vertriebsstrategie im Unternehmen kommuniziert, verstanden und getragen?
Wie gut wird sie regelmäßig im Unternehmen kommuniziert und mit breiter Teilnahme der Mitarbeiter weiterentwickelt?
Welche weiteren Partner werden vom Kunden für Einkauf, Entwicklung und Vertriebsprozesse eingesetzt und mit welchem Erfolg?
Wie ist die Stellung des Kunden in seinem Markt?
Besteht Kenntnis über die Kunden der Kunden?
Welches sind die erfolgskritischen Faktoren der Kunden in Ihrem Bereich?
Wie gut ist das Beziehungsmanagement (Kundenbeziehungspflege) zum Kunden?
Ist Expansion oder Marktausweitung wichtig?
Wie ist die wirtschaftliche Situation und Bonität?
Gibt es Kenntnisse zum Buying-Center des Kunden?
Wie sieht eine effektiv/effiziente Kontaktplanung aus?
Werden die Kompetenzen der beteiligten Marketingfachleute richtig eingesetzt und genutzt?
Welche Prozesse zur Auftragsgewinnung von Neukundenakquisition, Altkunden, Bestandskunden und Bestandskundenausweitung gibt es?
Unsere Vorgehensweise im Workshop im Detail:
1. Kennenlernen, Vorgespräch und Beauftragung
2. Klärung der tats. Bedarfslage – Vorschlag für Detailkonzept
3. Vorbereitung des Workshops „Vertriebsstrategie“
4. Durchführung des Workshops „Vertriebsstrategie“
5. Nachbereitung des Workshops
6. Analyse der Umsetzungserfolge
Die Entwicklung der Vertriebsstrategie ist das Eine – eine gelungene Transformation das Andere!
Papier ist geduldig, auf eine ergebnisorientierte Umsetzung des Vertriebskonzeptes kommt es an: Selbstverständlich unterstützen wir Sie auch gerne beim Roll Out der neuen oder überarbeiteten Vertriebsstrategie. Im Rahmen von Verkaufstrainings und Vertriebscoachings haben wir durch unsere erfahrenen Consultants die Möglichkeit Sie bei der Transformation intensiv zu unterstützen. Damit stellen Sie von Beginn an eine zügige Umsetzung der Vertriebsziele sicher, und nehmen kritische Mitarbeiter für die neue Strategie mit an Bord!
Wenn Sie Kontakt zu uns aufnehmen, dann informieren wir Sie über konkrete Möglichkeiten eine Vertriebsstrategie-Workshops für Ihr Unternehmen zu gestalten! Gerne stellen wir Ihnen alle erforderlichen Details zusammen. Nehmen Sie hier Kontakt zu uns auf
Vertriebsstrategie entwickeln: So geht Vertrieb richtig!
Ein Workshop zur Erstellung einer individuellen Vertriebskonzeption – fundierte und systematische Anleitung in mehreren Stufen mit vielen praktischen Tipps zur Entwicklung und Umsetzung der eigenen Vertriebsstrategie.
Die Vertriebsstrategie klärt die Prozesse und Abläufe im Vertrieb
Viele Unternehmen haben einen starken Handlungsbedarf ihre Vertriebskonzeption zu überdenken, grundsätzlich professionell zu entwickeln und ihre Vertriebsziele zu erreichen. Sie beschäftigen sich bei dem Thema Vertriebsstrategie mit der Zielsetzung den Anschluss im Wettbewerb nicht zu verlieren oder neue/zusätzliche Vertriebspotenziale zu aktivieren. Wir empfehlen dabei häufig bestehende Stärken und Potentiale (nicht nur vertrieblich!) zu strukturieren und nachhaltig in Vertriebsstrategie und in Maßnahmenpläne umzusetzen.
In unseren Strategie-Workshops erkennen wir immer wieder, wie wichtig die systematisch-strukturierte Vorgehensweise zur Entwicklung der Vertriebsstrategie ist. Hier stellen wir Ihnen ein 7 stufiges Frage-Tool vor, mit dem Sie sich in einer ersten Phase auseinandersetzen können und das die Basis des Vertriebskonzeptes bildet.
Wichtig: Sie benötigen viel Erfahrung und entsprechende Methoden, zur Entwicklung einer passenden Vertriebsstrategie. Mit diesen sieben Fragen haben Sie die Möglichkeit Ihrer Vertriebsstrategie ein gutes Stück näher zu kommen. Arbeiten Sie diese Fragen in Ruhe und mit Sorgfalt ab. Sprechen Sie auch mit Beteiligten über Ihre Antworten und holen Sie sich Feedback!
Tipp: Unter Vertriebsstrategie wird häufig der Vertriebskanal (z.B. Internet) verstanden. Die Sache ist allerdings komplexer. Der Vertriebskanal (Frage 6) ist zwar ein wichtiger, aber auch nur ein Punkt im Gesamtzusammenhang im Vertriebskonzept. Unterschätzen Sie nicht die Komplexität der einzelnen Handlungsfelder, die nur im Zusammenspiel eine perfekte Vertriebsstrategie ergeben.
7 Fragen zur Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie
- Was kann Ihre Organisation wirklich gut?
Kompetenzanalyse muss möglichst alle Faktoren (Bündel) beachten: Welche Erwartungen haben Kunden? Service, Verfügbarkeit, Zusammenarbeit…
- Wie „tickt“ Ihr Markt? Wie entwickelt er sich?
Zahlen, Daten, Fakten: Was lässt sich gut verkaufen? Mit wem Zuwachsraten, hohe Gewinnmargen, etc.? Nicht nur Ist-Situation: Mit wem und mit was wird künftig Geld verdient? Gesetzliche Vorgaben, veränderte Kundenbedürfnisse? Welche Marktsegmente können gewinnbringend genutzt und vielleicht neu eröffnet werden?
- Wer sind Ihre (künftigen) Mitbewerber?
Wer sind die Wettbewerber und wer könnte sich dazu entwickeln?
- Was sind Ihre Stärken?
Welcher Nutzen wird dem Kunden geboten? Warum entscheiden sich Kunden für uns? Wie sind die wahren Stärken? Was muss für mehr Wettbewerbsüberlegenheit getan werden?
- Wer sind Ihre Zielkunden?
Welche potenziellen Kunden sind für uns wichtig? Auf welche Kundengruppe sollte sich konzentriert werden? Wo lohnt sich das Engagement?
- Über welche Vertriebswege erreichen Sie Ihre Zielgruppe?
Über welche Vertriebswege werden Kunden erreicht und Kundenbeziehungen gestärkt? Wie ist das Kaufverhalten der Zielgruppe? Welche Bedürfnisse haben Kunden? Sind die Vertriebsprozesse optimiert?
- Mit welchen Argumenten gewinnen Sie Zielkunden?
Wie soll Ihre Zielgruppe überzeugt werden? KB-Faktor, Unternehmenspräsentationen, Argumenter, etc.
Auch wenn Sie bereits Ihre Strategie in der Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gefunden haben, scheuen Sie sich nicht diese Fragestruktur durchzugehen: Immer wieder sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie auf den Prüfstand stellen.
Nichts ist so gut, dass Sie es nicht noch besser gestalten können!
Richtiges Vorgehen bei der Vertriebsstrategie: Das Wie kommt vor dem Was!
Vertriebsstrategie, Vertriebskonzept und Vertriebsziele
Niemand denkt daran schwimmen zu gehen bevor er schwimmen gelernt hat. Aber viele Unternehmen definieren ihre Vertriebsziele, ohne dass sie die Vertriebsstrategie und das Vertriebskonzept kennen. Die logische Konsequenz, sie gehen unter oder halten sich wild paddelnd an der Oberfläche.
Das Wie kommt vor dem Was. Das bedeutet konkret, der erste Fehler liegt häufig schon ganz am Anfang.
Es gibt es Frage, die richtig beantwortet, die Grundlage der Vertriebsstrategie, Vertriebskonzept und Vertriebsziele ist.
Was verkaufen wir wem mit welchen Argumenten auf welchem Weg und zu welchen Konditionen?
Für die Beantwortung müssen folgende Kenntnisse vorhanden sein: das eigene Produkt / die Dienstleistung, die Zielgruppe, die Positionierung, die Vertriebswege und der Preis.
Wir stellen während unserer Vertriebsstrategie-Workshops ganz oft fest, dass vielfach ein erstauntes „Ahhh“ durch die Reihen zieht und unsere Teilnehmer die Komplexität des Themas unterschätzt haben. Weder reicht es sein eigenes Produkt toll zu finden, noch besonders günstig oder zu wissen wem man es verkaufen möchte. Die Marktstrategie (synonym für Vertriebsstrategie) kann nur optimal entwickelt werden, wenn die Frage komplett beantwortet werden kann.
Unsere Lösungen im Überblick
Innovative Trainingsformate
Training unter realen Bedingungen.
Umsetzungsprogramm für maximale Performance.
Individuelles Coaching für mehr Leistungsfähigkeit.
Digitales Lernen
Flexibles Lernen über interaktive Online-Plattformen.
Maßgeschneiderte E-Learning-Kurse für Ihr Unternehmen.
Ortsunabhängige Trainingslösungen für Ihr Team.
Individuelles, KI-gestütztes Vertriebstraining für nachhaltige Verkaufserfolge.
Strategie & Performance
Gezielte Strategien für Ihren Vertriebserfolg.
Umfassende Analyse und Optimierung Ihrer Leistung.
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